如何与经销商谈合作—六技巧

2018-07-30 15:17 来源:未知 责任编辑:admin

  很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情,销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要找准切入点并用对方法,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。 技巧一:凭专业取信客户 谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说,这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,有以下几点要注意: 1.拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。 2.拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 (1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 (2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着方面尽量着职业化的装束,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑。 (3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整心态和锤炼毅力,保持一种积极向上的进取姿态。 3.与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累,也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍,终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明来意时,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 技巧二:以“利”诱导 商人重利。这个“利”字,包括两个层面:公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某种好处,我们一定能为客户所接受。 首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍,让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓,知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利,因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次,暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。 技巧三:用行动说服客户 我们不仅要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,还要想办法帮助客户销售。 有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售,你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,说服他,他就会做你的产品。在很多业务员的观念里,认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。 我在做业务的过程中,很多客户是通过自己的真诚去感染他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们,让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时,当时去时老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,在老板忙完之后,他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,且很能为客户着想、服务,这一点感动了他,也就成就了我们的合作关系。 技巧四:察言观色,投其所好 我们拜访客户时,常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情的对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。 当然,在第一种情形之下,我们需耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态;同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。 技巧五:以情动人 人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不仅仅在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,贺卡等等,让老板先成为你的朋友,然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作,有的还需要持续拜访,跟进。记得有两家客户,我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访,感觉有点意向,客户也都很精明,他们在比较,没有给出明确意思,此后我便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户以及他的生意和生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候下,最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后,不愿意再坚持,有了新客户就忘记老客户,其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。 技巧六:端正心态,永不言败 客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

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